Zwątpienie czy bycie pośrednikiem jest dla Ciebie. Znasz to uczucie…?
Zniechęcenie i utrata wiary w finalny sukces. Najczęściej te myśli pojawiają się w początkowym okresie pracy agenta nieruchomości, kiedy przez dłuższy czas nie widzi zadowalających efektów. Jak sobie poradzić, kiedy przychodzi do nas zwątpienie i myśl, żeby rzucić to wszystko w diabły …
W tym artykule opowiem o trudnych początkach w branży pośrednictwa i jak przygotować się do pracy w roli agenta, żeby za chwilę nie zwijać się z tej ciekawej branży.
Zarobki agenta
Dlaczego utalentowani i doświadczeni sprzedawcy decydują się na karierę w nieruchomościach? Motywacji na pewno jest wiele, ale dwie z nich bardzo często się powtarzają.
Pierwsza z nich to przede wszystkim bardzo wysokie zarobki. W tej branży powiedzenie, że nie ma szklanego sufitu prowizyjnego, to jakby nie powiedzieć nic. Naprawdę najzdolniejsi agenci potrafią zarobić na jednej transakcji kilkadziesiąt tysięcy złotych. Wystarczy wziąć dla przykładu sprzedaż domu w kwocie 2 mln złotych i policzyć sobie tylko 2% od wartości transakcji. Na mnie osobiście te kwoty robią wrażenie. Dodatkowo, należy wziąć również pod uwagę, że dobrzy agenci mają w swoim portfolio od kilku do kilkunastu nieruchomości na sprzedaż. Właśnie ten aspekt finansowy najbardziej działa na wyobraźnie sprzedawców.
Swoboda i niezależność w pracy
Drugim czynnikiem zachęcającym do podjęcia się pracy agenta jest niezależność i swoboda w planowaniu swojego kalendarza. To nie jest praca na etat. Agent nie musi codziennie być od 8:00 do 16:00 w biurze. Sam wybiera godziny pracy i decyduje, którym klientom chce poświęcić swój czas. Agent sam planuje sobie dzień, a większość aktywności i tak jest w tzw. terenie. Dzięki temu, że nie jest uwiązany codziennym siedzeniem w biurze czy rygorystycznymi planami sprzedażowymi – może dopasować rytm pracy do swojego życia prywatnego. Więc jeśli wszystko wygląda tak wspaniale jak wyżej opisałem, to gdzie tkwi haczyk?
Trudne początki agenta
Praca pośrednika daje wiele satysfakcji – zarówno tych finansowych, jak i rozwojowych. Z drugiej strony musimy wziąć pod uwagę kilka istotnych kwestii. Zanim agent pozyska do swojego portfolio dom za 2 mln złotych z powyższego przykładu – najpierw musi przekonać właściciela, aby powierzył mu sprzedaż tej nieruchomości. Okazuje się, że wcale nie jest taka prosta sprawa, bo tenże właściciel odbiera kilkadziesiąt telefonów od innych agencji, które również proponują współpracę przy sprzedaży jego domu. Ba, właściciel często chce sprzedać swoją nieruchomość samodzielnie. Więc nie dość, że konkurujemy z innymi pośrednikami, to jeszcze potrzebujemy przekonać klienta, że sprzedamy jego dom lepiej od niego. Lepiej czyli jak? Drożej? Szybciej? Bezpieczniej? To wszystko zależy od sytuacji sprzedażowej i oczekiwań klienta. Niewątpliwie, aby klient obdarzył nas zaufaniem, forma współpracy, którą proponujemy, powinna zapewnić mu konkretną wartość.
Największe wyzwanie
Dlatego pierwszym wyzwaniem dla agenta jest merytoryczne przygotowanie się do rozmowy z klientem. Pokazanie mu lepszego pomysłu na sprzedaż jego nieruchomości i tego, że zatrudnienie skutecznego pośrednika po prostu mu się opłaci. Na początku swojej pracy agent nie ma jeszcze praktycznego doświadczenia w obrocie nieruchomościami. Może brakować mu merytoryki, pełnej znajomości procesu transakcji czy odpowiedzi na trudniejsze pytania klienta. Pierwsze spotkania pozyskowe z reguły nie kończą się podpisaniem umowy. Na jednym spotkaniu zabraknie merytoryki, na drugim pewności siebie, a jeszcze na kolejnym po prostu szczęścia, bo inny agent tuż przed nami pozyska ofertę na wyłączność. I często mimo wielu wykonanych telefonów i przeprowadzonych spotkań agent nie widzi żadnych owoców swojej pracy. Agent nie zarabia, a z drugiej strony generuje tylko koszty – paliwo i czas. Czas, który może już niedługo zaprocentuje jako niezbędne doświadczenie, ale dziś nie ma jeszcze z tego żadnych pieniędzy. Mijają dni, mijają tygodnie. Coraz wyższe raty kredytu trzeba spłacać. Na wakacje trzeba za coś jechać. Ceny paliwa biją rekordy. Partner zadaje pytania: kiedy coś zarobisz? Znajomi pytają: jak Ci mistrzu idzie? Pojawiają się pierwsze wątpliwości i pytania w głowie, czy to jest branża dla mnie?
Sam pozysk to jeszcze nie wszystko
Z trenerskiego doświadczenia wiem, że to zwątpienie może dotyczyć wszystkich osób wchodzących na rynek pośrednictwa w roli agenta. Większość doświadcza tego na początku. Nawet Ci najlepsi, którzy rozpoczęli pracę z impetem, czyli szybkimi pozyskami, mówią, że mieli momenty, w których zastanawiali się, czy ma to sens. Bo samo pozyskanie nieruchomości na sprzedaż to dopiero pierwszy krok. Żeby zarobić, trzeba znaleźć klienta kupującego – a to może potrwać. Jak długo? To wszystko zależy od oferty, którą pozyskaliśmy. W obecnej sytuacji rynkowej, kiedy zdolność kredytowa klientów jest mocno ograniczona, trzeba założyć, że dłużej możemy czekać na zdecydowanego klienta. Dlatego szczególnie dziś ważne jest to, aby przyjmować do sprzedaży nieruchomości, których cena … nie jest wystrzelona w kosmos ;)
Czy jesteś skupiony tylko na nieruchomościach?
Jako trener pracowałem z wieloma doświadczonymi sprzedawcami, którzy mieli nieprzeciętne predyspozycje do pozyskiwania i sprzedaży nieruchomości. Ale planowanie swojego kalendarza zaczynali od innej pracy – w ubezpieczeniach, fotowoltaice, prowadząc swój własny biznes, itp. W większości przypadków kończyło się to brakiem czasu na systematyczną pracę nad pozyskami. A jak nie ma pozysków, to nie ma szans na transakcje. Jeśli ktoś chce zajmować się pośrednictwem niejako “przy okazji” – najczęściej to się nie udaje. Agent nie wchodzi w rytm pracy, brakuje mu systematycznych aktywności. Nie twierdzę, że będąc agentem nieruchomości nie można prowadzić innej działalności. Ten dryg do przedsiębiorczości jest oczywiście cenny. Są agenci, którzy prowadzą jednocześnie inne działalności gospodarcze, ale w zdecydowanej większości przypadków, to są już rozkręcone biznesy, którym nie trzeba poświęcać tak wiele uwagi.
Samo się nie zrobi
Kolejną rzeczą, która zwiększa ryzyko “rozwodu z pośrednictwem” jest niska aktywność sprzedażowa, czyli niewystarczająca liczba spotkań z potencjalnymi klientami. Początkujący pośrednicy w zdecydowanej większości przypadków nie otrzymują nieruchomości do sprzedaży na łatwiejszy start. Ich półka z ofertami jest pusta i jak najszybciej musimy ją zapełnić. Jeśli nie mamy wystarczająco dużo dyscypliny w sobie, aby wykonywać cyklicznie aktywności sprzedażowe (telefony, spotkania), to atut pracy agenta w postaci swobodnego decydowania o swoim kalendarzu, może zamienić się dla nas w największą trudność.
Selekcja ogłoszeń nieruchomości
Zdradliwa może być również wybiórczość podczas selekcji ofert, którymi chcielibyśmy się zająć. Niektórzy agenci koncentrują się tylko na drogich nieruchomościach, bo uważają, że jest przy nich tyle samo pracy jak przy tych tańszych, a różnica w wynagrodzeniu jest już znacząca. Jest w tym bardzo dużo prawdy, ale dla agentów, którzy dopiero zbierają pierwsze doświadczenia i budują swoje portfolio, może się to okazać ryzykowne. Czekają na “dużego zwierza”, ale jeśli nie uda się go upolować, to zostają z niczym. Dlatego uważam, że na początku kariery pośrednika, warto oprócz drogich nieruchomości pozyskiwać także te mniej prestiżowe. Zapewni to szybszą perspektywę zarobku i doda młodemy agentowi pewności siebie i tak potrzebnego na początku wiatru w żagle.
Jak zmniejszyć ryzyko niepowodzenia?
Wiem, że zabrzmi to banalnie, ale tutaj zdecydowanie lepiej działa profilaktyka niż reanimacja. W tej profilaktyce zawarłbym plan działania składający się z czterech obszarów.
Po pierwsze - jeśli chcesz współpracować z jakąś agencją, wybierz biuro nieruchomości, w którym będziesz miał/a się od kogo uczyć i w którym ktoś weźmie odpowiedzialność za wdrożenie Cię do branży. To niekoniecznie musi być duża agencja nieruchomości. Najważniejsze jest to, czy ktoś pomysł, plan i czas na wsparcie Cię w trzech pierwszych miesiącach pracy.
Po drugie – zadbaj o to, aby mieć poduszkę finansową przynajmniej na 2 miesiące. Może się okazać, że jesteś mistrzem pozysku nieruchomości, ale na pierwsze sfinalizowane transakcje możesz trochę poczekać – w szczególności, jeśli będziesz pozyskiwać nieruchomości większe lub droższe (np. domy i rynek premium).
Po trzecie - sam również dbaj o rozwój swoich kompetencji i stan wiedzy. Jest wiele szkoleń, kursów, webinarów, konferencji, w których warto brać udział. Wiele informacji i inspiracji możesz otrzymać też za darmo z blogów, podcastów i portali branżowych.
I po czwarte, o czym rzadko się mówi – skonsultuj decyzję o wejściu w nieruchomości ze swoimi najbliższymi. W trudnych chwilach będziesz potrzebować ich wsparcia i wyrozumiałości. Spotkania pozyskowe najczęściej są popołudniami lub wieczorami, więc będą miały spory wpływ na rytm Twojego życia rodzinnego. Warto, żeby Twój partner lub partnerka mieli tego świadomość i pomogli Ci w trudnych chwilach, a nie z irytacją wypominali, że odradzali Ci bycia pośrednikiem.
Jak wyjść z patowej sytuacji?
Przede wszystkim nie załamuj rąk, bo tak naprawdę wszyscy agenci miewają lub miewali chwile zwątpienia. Niektórzy zostają już w tym “martwym punkcie” i kończą swoją przygodę z nieruchomościami. Po prostu. Pośrednictwo to na szczęście nie jedyna branża, w której można się spełniać zawodowo. Ale są również agenci, którzy koncentrują się na znalezieniu rozwiązań i śmiało proszą o pomoc innych. Tylko pytanie, czy mają kogo o tę pomoc poprosić? Dlatego właśnie bardzo ważne jest to, co napisałem wyżej, żeby bardzo starannie wybrać biuro, w którym chcemy się rozwijać. Jeśli masz swojego mentora czy lidera, najprawdopodobniej on (lub ona 🙂) sam będzie widział spadek Twojego zapału i wesprze Cię w trudnych chwilach. Poproś o pomoc przy umawianiu spotkań. Pojedźcie razem na spotkanie pozyskowe. Co dwie głowy to nie jedna, być może wspólnie uda się Wam pozyskać Twoją pierwszą nieruchomość. Nie idź jednak na łatwiznę i nie proś, żeby Twój lider czy liderka zrobili całe spotkanie za Ciebie. Możesz prowadzić spotkanie samodzielnie lub jeśli czujesz taką potrzebę - podzielcie się etapami rozmowy. W tym pierwszym przypadku będziesz mógł otrzymać od lidera informację zwrotną z całego spotkania pozyskowego. Warto usłyszeć od mentora, co warto zmienić, żeby zwiększyć skuteczność. W drugim przypadku dzieląc się rolami, możesz liczyć nie tylko na feedback, ale również zaobserwować jak rozmawia z klientem doświadczony specjalista.
Co jeszcze możesz zrobić?
Jeśli jednak nie masz do kogo zwrócić się o pomoc, możesz skontaktować się ze mną 🙂 Daj sobie szansę, bo zrezygnować z pośrednictwa zawsze zdążysz, ale warto powalczyć o siebie i swój sukces. Każdy debiutancki pozysk i każda pierwsza sfinalizowana transakcja przez agenta, z którym pracuję, daje mi niesamowitą satysfakcję. Nigdy nie obiecuję sukcesu, bo on zależy tak naprawdę od Ciebie. Obiecuję Cię jednak 100% mojego zaangażowania, aby Twój start był pewny i z pomysłem🙂
