Sprzedajesz mieszkanie? 3 zasady negocjacji, których zawsze się trzymaj.
Czego najbardziej obawiamy się podczas sprzedaży swojej nieruchomości?
Dla niektórych z nas najważniejszy będzie czas przeprowadzenia transakcji. Dla innych sprzedających priorytetem będzie bezpieczeństwo transakcji. I jest jeszcze jeden ważny dla wszystkich sprzedających aspekt. Obawa przed tym, że naszą nieruchomość sprzedamy za tanio.
Jak w takim razie wynegocjować najwyższą możliwą cenę za naszą nieruchomości? Zapraszam do przeczytania niniejszego artykułu, w którym odpowiem o 3 zasadach negocjacji, których warto się trzymać, aby sprzedać nieruchomość na naszych warunkach.
Zasada nr 1 - poznaj wartość, tego co sprzedajesz
Dlaczego warto mieć rzetelną wiedzę o wartości swojej nieruchomości? Świadomy sprzedający potrafi uzasadnić ofertę i z łatwością obronić ją podczas dyskusji z kupującym. Innymi słowy zyskuje pewność siebie, która może się okazać kluczowa podczas negocjacji.
Dlatego zanim w ogóle przystąpisz do sprzedaży, warto przeanalizować jaka jest wartość Twojej nieruchomości. Wielu sprzedających, którzy nie do końca wiedzą za ile wystawić swoje mieszkanie - zapobiegawczo zawyżają cenę. Czasami dochodzi do kuriozalnych ofert, które nie mają szans sprzedać się w tak zawyżonej kwocie.
Przestrzelona cena ofertowa
Dla przykładu przytoczę rozmowę z Panią Anną, która jakiś czas temu sprzedawała mieszkanie na mojej dzielnicy. Cena była abstrakcyjnie wysoka (powyżej ceny rynkowej o ponad 500 tyś zł)., więc pozwoliłem sobie zapytać - co ma wpływ na tę cenę? Usłyszałem, że do mieszkania przynależy kilkudziesięciometrowy taras. Myślę, że taras na pewno zwiększa wartość apartamentu, ale czy faktycznie aż o 500 tyś zł? Taras na mojej dzielnicy w cenie kawalerki w śródmieściu? To może się nie udać. Dlaczego Pani Anna tak mocno przeceniła swój apartament? Myślę, że to naturalna chęć sprzedaży po jak najwyższej cenie i jednocześnie obawa, żeby nie sprzedać za tanio. Faktyczne może się zdarzyć, że przyjdzie kupujący z workiem pieniędzy, który zakocha się w tym tarasie i koniecznie będzie chciał zamieszkać w tym miejscu. Ale czy warto liczyć tylko na “szczęśliwy traf”? Myślę, że w większości przypadków nie warto. Po pierwsze dlatego, że pokazujemy potencjalnym kupującym, że nie mamy znajomości cen, co nie wzmacnia naszej pozycji w negocjacjach. Po drugie, jeśli mamy określony termin na sprzedaż nieruchomości, możemy zmarnować cenny czas.
Ustalenie ceny ofertowej
Jak w takim razie ustalić dobrą cenę ofertową za nasze mieszkanie? Możemy np. poszukać informacji z obiektywnych źródeł, takich jak raporty branżowe czy analizy cen nieruchomości. W przypadku domów sytuacja może być trudniejsza, ponieważ do oszacowania ich wartości należy wziąć pod uwagę szereg bardziej szczegółowych uwarunkowań - od jakości materiałów i standardu wykończenia domu, po położenie działki czy drogę dojazdową. Ponadto, jeśli sprzedajemy dom w mniejszej miejscowości może brakować historycznych danych transakcyjnych, które pomogłyby nam określić właściwą cenę. Dlatego w przypadku wyceniania domu rekomenduję przygotowanie operatu nieruchomości. Jest to koszt rzędu kilkuset złotych, natomiast pozwala nam określić rzeczywiste widełki cen ofertowych.
Zasada nr 2
Kiedy już wystawiliśmy naszą ofertę i zaczynamy przyjmować oferty od potencjalnych kupujących - warto trzymać się drugiej zasady, która brzmi nie przyjmuj pierwszej oferty, lub przynajmniej nie rób tego od razu. Dla przykładu przytoczę sytuację mojego Klienta, który jedno ze swoich mieszkań sprzedawał samodzielnie. Była to kawalerka w dobrej cenie do remontu. Pan Marcin sprzedał to mieszkanie podczas pierwszej prezentacji. Kupujący od razu zaakceptował cenę ofertową i przystąpili do spisania umowy przedwstępnej. Pan Marcin nie odbierał już telefonów od innych potencjalnych kupców. Kiedy podzielił się ze mną dobrą nowiną, że mieszkanie sprzedał na pierwszej prezentacji, oczywiście pogratulowałem. Najważniejsze w tym wszystkim jest to, że Pan Marcin był zadowolony, bo otrzymał ofertę zgodną ze swoimi oczekiwaniami. Z drugiej strony, ja miałem poczucie niedosytu, ponieważ wiem, że często kupujący są gotowi na negocjację - również negocjacje w górę. I zanim ostatecznie przyjmiemy ofertę, warto zapoznać się z innymi propozycjami. Jeśli cena za mieszkanie jest adekwatna, to jest duża szansa, że znajdzie się więcej niż jeden chętny. Wtedy jesteśmy w stanie uzsykać wyższa kwotę niż ofertową, bo jeden z oferentów może przebić cenę ofertową. Warto więc poczekać na rozwój wypadków i nie akceptować pierwszej oferty od razu. Jeśli mamy świadomość, że nieruchomość jest dobrze wyceniona, będzie nam łatwiej zachować tzw. zimną krew. Opłaca się umówić kilka prezentacji i wybrać tę ofertę, która w największym stopniu spełnia nasze wymagania. Jeśli okaże się, że ta pierwsza oferta faktycznie będzie najkorzystniejsza - jeśli dobrze rozegrasz rozmowę z kupującym - będziesz mógł do tej oferty wrócić i ostatecznie ją przyjąć.
Zasada nr 3
Kiedy zdecydowałeś się już przyjąć ofertę od kupującego warto pamiętać o trzeciej zasadzie negocjacji - wyznacz konkretny termin składania oferty i podejścia do transakcji. Chodzi o to, żeby zmotywować kupującego do konkretnego działania. Chcemy uniknąć sytuacji, w której potencjalnie zainteresowany zadeklaruje chęć zakupu, ale będzie przeciągał moment przystąpienia do transakcji. Oczywiście, że są różne sytuacje w życiu i warto być elastycznym wobec drugiej strony. Z doświadczenia jednak wiem, że część kupujących prosząc o czas, jednocześnie ogląda inne nieruchomości. Wyznaczenie konkretnego terminu np. na wpłacenie zadatku, pomaga naszemu kupującemu w podjęciu szybszej decyzji. Dzięki temu nie tracimy czasu na klientów, którzy najprawdopodobniej nie zdecydują się na zakup - a jak wspomniałem na początku - czas sprzedaży naszej nieruchomości może mieć dla nas kluczowe znaczenie.
3 zasady w “pigułce”
Podsumowując, aby sprzedać nieruchomość w najlepszej cenie rynkowej, warto pamiętać o 3 zasadach. Po pierwsze - znaj wartość swojej nieruchomości, aby lepiej przygotować się do ewentualnych negocjacji i czuć się pewniej podczas rozmowy z kupującym. Po drugie - nie przyjmuj od razu pierwszej oferty, aby mieć pewność, że nikt nie złożyłby lepszej oferty następnego dnia. Po trzecie - negocjując warunki, ustal z kupującym termin, do którego można składać ofertę, wpłacić zadatek i przystąpić do zakupu. Pomoże Ci to w rozpoznaniu czy klient jest faktycznie zainteresowany, a kupujący będzie miał motywację do podjęcia szybszej decyzji.
Oczywiście każda oferta sprzedaży nieruchomości ma swoją specyfikę. Niektóre nieruchomości sprzedają się pierwszego dnia, a niektóre czekają na nowego właściciela miesiącami. Klienci mają różne cele, potrzeby i motywacje. Dlatego jeśli zależy Ci na, aby sprzedać mieszkanie lub dom w najlepszej możliwej cenie rynkowej, określonym czasie i bez zbędnych niespodzianek przy finalizacji transakcji, warto rozważyć zaangażowania sprawdzonego specjalistę od nieruchomości, który razem z Tobą zaplanuje proces sprzedaży i pomoże Ci podczas negocjacji z potencjalnymi.
